هل العروض الخاصة وباقات الخدمات الصحية جيدة لأرباح وسمعة عيادتك؟

0

يفضل %96 من المرضى عدم تغيير ممارساتهم الصحية بشكل عام, وكذلك يفضل المرضى عمومًا شعورهم بالأمان فيما يتعلق بصحتهم لذلك يلجئون إلى التعاون المستمر مع مقدمى خدمات طبية بدون تغيير لتعزيز ثقتهم فى حصولهم على أفضل الخدمات.

وفقًا لبعض الإحصائيات, يشكل %30 من مرضى مراكز العلاج الطبيعي والفيزيائي %75 من دخل تلك المراكز خلال فترات زمنية محددة.

لذلك فإن الحصول على عملاء جدد ليس بالأمر السهل, وإقناع المرضى بتجربة خدماتك قد تكون تجربة شاقة تحتاج بذل الكثير من المجهود, وفى حين أن النسبة الأقل من المرضى قد تشكل النسبة الأكبر من دخل المراكز الصحية عمومآ, إلا أنه يجب على العيادات الخاصة والمستشفيات اتخاذ الخطوات اللازمة للمحافظة على عملائهم.

ومن أبرز استراتيجات جذب المرضى الجدد والمحافظة على العملاء:

العروض الخاصة وباقات الخدمات الطبية والصحية

يمكن وصف أهمية العروض الخاصة والباقات في وظيفتين رئيسيتين في التسويق الطبي:

  • إغراء عملاء جدد (مرضى محتملين) بخدماتك والحصول على ثقتهم لمنح عيادتك او مركزك الصحي ميزة التجربة.
  • مكافأة المرضى الحاليين لضمان ولائهم لك ولعيادتك وتشجيعهم على إحالة المزيد من الأصدقاء والأقارب لك.
  • ضمان استمرار العلاقة لفترات أطول مايتيح للمرضى الحصول على نتائج أفضل وتحسين العلاقة معهم.

لذلك فإن العروض الخاصة ليست فكرة يمكنك تأجيلها, بل هي خطوة اساسية لتسويق العيادات والمستشفيات.

السؤال الأكثر تكرارًا من الأطباء عمومًا وأخصائي العلاج الطبيعي والتجميل:

هل تقديم الخصومات والعروض يؤثر على سمعة عيادتى او مركزي الصحي وأرباحي بالسلب؟

إذا كنت قلقًا من أن خصم خدماتك – أو تقديم استشارات مجانية – سيؤثر عليك بالسلب، فكر مرة أخرى.

إلا أن طبيعة الخدمات وفئات المرضى المستهدفين يجب أخذها بالحسبان, لذلك بعد التحليل ودراسة السوق يمكنك تحديد كيف يمكنك توظيف تلك الاستراتيجية بشكل فعال يخدم أعمالك إيجابيًا ويعمل على تنميتها.

الفكرة من العروض الخاصة هي أنك تتيح الفرصة للمرضى بتجربة خدماتك, ومكافأة مرضاك الحاليين والحفاظ عليهم.

بمجرد أن تثبت لهم أنك قدرتك وأنك الأنسب لاحتياجاتهم الخاصة، سيكون لديك المزيد من الأشخاص الذين يتحولون إلى مرضى مخلصين على المدى الطويل يأمنون على صحتهم بين يديك, وسيقومون بتعويض الخصومات بإحالة أصدقائهم إليك, والتسويق بشكل مجانى عنك.

لمساعدتك, يمكنك استخدام الأفكار التالية

أمثلة على العروض الخاصة والباقات الطبية:

  • استشارة مجانية عن طريق الهاتف.
  • تدليك مجاني للعنق والكتف مع الجلسة.
  • 6 جلسات بسعر 4 جلسات.

هذه الأمثلة للتوضيح فقط, ولا يجب أن يتم استخدامها بشكل عشوائي, بل لكل منهم أهدافهم وتخدم خطك التسويقية بشكل ما, ويجب توظيفها بنجاح لتحقيق الاستفادة القصوى منها كما سيتم الشرح باستفاضة فى الخطوات التالية وفقآ لنظرية القمع التسويقي AIDA Model:

القمع التسويقى الطبي للخدمات الطبية والصحية AIDA 

AIDA :Awareness, Interest, Desire, Action

1- الوعي Awareness

حيث تكون أول مرحلة هي الوصول لأشخاص لا يعرفون عنك تمامًا, وقد لا يعلمون عن مدى أهمية طبيعة الخدمات الصحية التى تقدمها حتى لو لم يكونوا مصابين بأي أمراض.

2- الإهتمام Awareness

وفقًا لنظرية AIDA فإنه لا يمكن للشخص الإهتمام بما لا يعرف عنه أي شيئ, لذلك فإن المرحلة الأولى أساسية وكذلك يجب أن تكون خطتك التسويقية تركز على رفع اهتمام الأشخاص بطبيعة خدماتك.

3- الرغبة Desire

حان الوقت للتركيز على أعمالك وكيف يمكن لخدماتك فى التأثير على جودة حياتهم, ولماذا أنت الأنسب لهم, أجعلهم يرغبون فى الاستفادة من خدماتك ورعايتك الصحية لهم.

4- التنفيذ Action

الآن هي فرصتك للحصول على عميل جديد, كل ماعليك فعله هو توفير الحافز المحرك لرغبته بإتخاذ القرار بالتعامل معك, وهنا يأتى دور العرض الخاص او الباقات المصممة خصيصًا لتخدم كل فئة من العملاء على حدى.

لمعلومات أكثر عن القمع التسويقي وكيفية بناء حملاتك الإعلانية والتسويقية للوصول لعملائك في الوقت المناسب وبالرسالة الإعلانية المناسبة يمكنك اتباع هذا الرابط: القمع التسويقي الطبي AIDA Funnel

كيف توظف العروض الخاصة والباقات لزيادة دخل عيادتك:

1- عروض جذب الانتباه والتوعية عن عيادتك او مركزك الصحى:

كما في الأمثلة السابقة, فإن الاستشارة المجانية عن طريق الهاتف على سبيل المثال لا الحصر والتى يمكن استبدالها بإتاحة محتوى إلكتروني للتحميل كالفيديوهات تمكنك من الوصول الأولى لعملاء لا يعرفون عنك أبدا, وبدأ علاقة معهم لكسب ثقتهم, وتحويلهم إلى عملاء لمركزك الصحى بتوفير عروض على الشكل التالي:

2- عروض تجربة الخدمة وتحويل العملاء (المرضى) المحتملين إلى عملاء لعيادتك او مركزك الصحى:

الآن بات يعرفك العديد من الأشخاص وقد يكون حصل بعضهم على استشارات مجانية بالفعل من مركزك الصحى.

وفقًا للقمع التسويقي 

فإن الخطوة بعد توعية المرضى عن خدماتك وتنمية اهتمامهم بك بعد تقديم استشارة مجانية هي توفير عرض يشجعهم على الرغبة فى تجربة خدمتك, واتخاذ القرار وذلك قد يكون عن طريق عرض من نوعية ” تدليك مجاني للعنق والكتف مع الجلسة الأولى ” لمراكز العلاج الطبيعي.

3- عروض المحافظة على العملاء وتنمية العلاقة معهم:

في التسويق الحديث حيث يشكل المستهلكين النسبة الأكبر من الدخل ولتقليل مصاريف التسويق, لا يختلف الوضع كثيرا عن التسويق الطبي, حيث تكون فرصة الحصول على أعمال من المرضى الحاليين اكبر وأسهل وأقل تكلفة من الحصول على مرضى جدد “وبالرغم من ذلك لا يمكنك المخاطرة والتركيز على استراتجيات تستهدف عملائك الحاليين فقط لأن منافسينك سيستمرون بالتوسع واستهداف عملائك, لذلك يجب عليك توظيف مختلف الاستراتيجات لاستهداف مرضى جدد وفي نفس الوقت المحافظة على ولاء المرضى الحاليين وتنمية علاقتك معهم.

وهنا تكمن اهمية المحافظة على العملاء الحاليين ( Clients Retention) لضمان استمرار أعمالك بنجاح بينما تسعى لتوسعة قاعدة عملائك والانتشار لأفق أوسع.

ومن الأمثلة الأكثر وضوحا هي عروض الباقات على سبيل المثال ” عدد محدد من الجلسات بسعر عدد أقل “

وقد يتبادر لذهن البعض فكرة إذا كان العميل يجد سعر خدماتى مقبولآ وبالفعل يقوم بالدفع لى, لماذا أضطر إلى تلك النوعية من العروض, وبالرغم من أنه يمكن تنفيذ عروض اخرى للمحافظة على العملاء وتنمية العلاقة معهم, إلا أن هذا النوعية من العروض على وجه الخصوص أثبتت كفاءة عالية لعدة أسباب:

1- ضمان الاستمرارية وشغل جدول الخدمات لفترات لاحقة

2- توفير الميزانيات المطلوب استثمارها فى حملات تسويقية مختلفة أو أنشطة مختلفة

3- لا يتشجع المرضى للمداومة على الجلسات الفردية, في حين يفضلون الباقات

4- المرضى الحاليين يستغلون تلك النوعية من العروض للتسويق بالنيابة عنك وجذب أصدقائهم.

أخيرآ, تختلف العروض وتختلف أهميتها حسب أنشطة عيادتك او مركزك الصحى, ويمكنك توظيفها لخدمة أهدافك التسويقية الأكبر بنجاح حيث تكون جزء من خططك وليست مجرد مجاراة للسوق أو المنافسين, لذلك قبل الاستقرار على العروض التى توفرها عن مركزك الطبي او المستشفى او العيادة, يجب عليك ان تعد خطتك التسويقية وتفكر فى عروض مختلفة تخدم أهدافك بفاعلية.

اترك رد

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني.